Для кого этот материал
Если в вашей команде есть человек, который целый день составляет списки и занимается холодными рассылками, или если вы ведёте бизнес в одиночку и постоянно откладываете проспектинг на завтра — этот материал для вас.
Это первый выпуск из серии о B2B-проспектинге и продажах. Цель — не продать вам что-либо. Цель — честно поговорить о том, как продажи работают на самом деле, что делать, чего ожидать, и помочь вам не застрять ещё до старта.
Что действительно важно в продажах
Составление списков, отправка писем, повторные контакты — всё это операционная, ручная работа. А самое ценное, что может сделать человек в процессе продаж — это именно всё то, что не является операционным: выстраивание отношений, понимание клиента, ведение переговоров.
Никакой AI этого не заменит. Но всю ручную, повторяющуюся работу? Её можно — и нужно — автоматизировать. Чтобы вы могли сосредоточиться на том, что действительно важно.
История инструкции, которая не переставала расти
Представьте, что вас наняли руководить отделом исходящих продаж в премиальной инвестиционной консалтинговой компании. Вы нанимаете пятерых лучших SDR на рынке. Но в первые же дни обнаруживаете, что они пишут стажёрам, микропредпринимателям, студентам — людям, совершенно не входящим в целевой профиль.
Увидев это, вы создаёте инструкцию с перечнем типов клиентов, которые подходят: адвокаты, врачи, владельцы бизнеса. Проблема решена, верно?
Только вот потом команда перестаёт связываться с судьями, знаменитостями, топ-менеджерами — людьми, которые идеально подходят, но не были в инструкции. Приходится обновлять инструкцию.
На следующей неделе они обращаются к только что выпустившимся врачам без денег и без малейшего интереса. Убрать "врач" из инструкции нельзя, но можно добавить исключение: "врачи с опытом более 20 лет". И тут начинается замкнутый круг.
Каждую неделю новое исключение, каждую неделю новое правило, каждую неделю новая проблема. Спустя несколько месяцев инструкция разрослась до сотен страниц, а ваши пятеро лучших SDR тратят больше времени на чтение инструкции, чем на сам проспектинг.
Проблема не в людях — а в подходе
Настоящая проблема в этой истории — не SDR. Проблема в подходе того, кто пытался научить их с помощью перечисления, тогда как нужно было просто объяснить логику.
Премиальный инвестиционный консалтинг — вместо перечисления 2 000 допустимых типов клиентов можно объяснить логику в пяти строках: высокий доход, накопленное состояние, возраст от 30 до 65 лет, люди, которые ценят финансовую безопасность и долгосрочное планирование.
Заметьте: это не список правильных ответов. Это процесс принятия решений.
Почему это касается AI — и любого человека
Та же логика применима к AI и к любому человеку, которому вы поручите проспектинг. Каждый раз, когда мы перегружаем любой процесс слишком большим количеством правил, человек буксует. AI тоже буксует. Потому что так никто не может действовать автономно.
На самом деле работает обучение тому, как рассуждать о проблеме.
Что на самом деле значит слово "агент"
Слово "агент" происходит от "агентность" — это просто способность принимать решения, причём самостоятельно.
Хорошему агенту, будь то человек или AI, не нужен список из 2 000 пунктов. Ему нужно достаточно хорошо понимать бизнес-логику, чтобы самостоятельно принимать верные решения. Даже в ситуациях, которые никто не предусмотрел.
Именно поэтому eesier создан таким, какой он есть: агент принимает решения самостоятельно, как только узнаёт всё о вашем бизнесе.
Что будет в следующих выпусках
В следующих выпусках мы разберём больше тем: почему у некоторых людей такое сильное сопротивление продажам и как его преодолеть, что нужно знать перед холодными рассылками, почему не все ответят — и почему отказ не означает, что вы делаете что-то не так.